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《22條商規(guī)》是一本被神話了的商業(yè)著作,其實它翻來覆都在講一個道理:成為你行業(yè)的標桿,然后一切你說了算。記得有位朋友跟我說,22商規(guī)其實只有最后一條定律是最重要的,其他的都是空談。不過,本文希望能站在建站公司的角度重新解讀,不當之處也多情諒解。
1、領(lǐng)先定律
網(wǎng)站建設(shè)這個圈子實在太狹窄了,沒有人敢稱第一,也就缺乏行業(yè)標桿。也正是這樣一個競爭無序的環(huán)境里,更容易產(chǎn)生領(lǐng)先的建站公司。這樣的建站公司會越做越大,也會成為別人競相效仿的對象。曾經(jīng)有很長一段時間,大家都把模板網(wǎng)站作為一種標準,追求“制作快、價格低、成交快”,讓建站市場更加陷入價格戰(zhàn)而不能自拔。在這里,筆者認為建站公司要保持領(lǐng)先不被超越,“快”定律必不可少:快做改變的事,快做符合目標的事。
2、品類定律
前面說了,建站市場已經(jīng)處于足夠下游,而且沒有人可以以第一的身份進入,就不能快速占領(lǐng)顧客的心智。但是網(wǎng)站根據(jù)每一個行業(yè)的不同又分為很多種,而且作為網(wǎng)站開發(fā)而言,技術(shù)也是不斷進步的。建站公司不應(yīng)該局限于現(xiàn)有的產(chǎn)品和目前的技術(shù),應(yīng)該不斷的追求新的品類開發(fā),讓網(wǎng)站的開發(fā)跟上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的腳步。
3、心智定律
啟贏網(wǎng)為什么不倡導低價站、模板站,很明顯,低價、廉價的形象一旦深入顧客的心智,就很難再改變。這也是為什么那些百元建站、智能建站模式不能做出轉(zhuǎn)型的原因。
4、認知定律
一個在低端建站市場名氣很大的公司,如果有一天突然宣布開始做高端定制網(wǎng)站,還是沿用諸如建站之星、建站大師這樣的名稱。很明顯,成功的可能性很低,因為在很多人的認知里,建站之星、建站大師就是低端建站、快速建站的代表,有沒有高端的建站技術(shù)不重要,重要的是人們的認知很難改變。
5、聚焦定律
如果你能讓公司的某一款產(chǎn)品在用戶心智中有一個代名詞,那么你的公司就一定可以成功。在濃香型白酒中,洋河卻可以成為“綿柔型”品類的第一,古井貢可以成為“年份原漿”品類第一。那么,在網(wǎng)站建設(shè)這個領(lǐng)域里,你的哪項產(chǎn)品可以成為第一?
其實很多建站公司都想實現(xiàn)品牌聚焦,但是他們都選錯了聚焦點,選擇了一個不足以成為焦點的代名詞。例如電商網(wǎng)站、營銷型網(wǎng)站,這些詞都被電商、營銷的各個行業(yè)宣傳給淹沒了,缺乏品牌獨特性和創(chuàng)新性。
6、專有定律
當你的競爭對手已經(jīng)在潛在顧客心智中擁有一個代名詞或者定位時,你若再想擁有同一個代名詞,將是徒勞無益的。
7、階梯定律
顧客群體的心智存在階梯分布,這個階梯決定了他們的購買意愿的排序。要認清自己的位置,不要試圖去挑戰(zhàn)消費者的這個對排序的“權(quán)威”。
山東的都市新女報在宣傳的時候提出了這樣一個口號:“晚報、時報、都市新女報”,將自己定位在第三上,而不是和齊魯晚報、濟南時報這樣的巨頭爭奪什么第一、第二,在別人都去爭奪第一的時候,反而打響了自己的品牌。
網(wǎng)站建站公司,也應(yīng)該從中找到自己的立足點。避免因為爭奪第一而成為眾矢之的。
8、二元定律
一個行業(yè)最多存在兩個品牌,一個是老牌巨頭,一個是后起之秀。網(wǎng)站建設(shè)行業(yè)現(xiàn)在處于群龍無首的階段,如果你不能成為某一個領(lǐng)域的品牌,那么你就應(yīng)該改變自己的戰(zhàn)略,甚至是行業(yè)。
9、對立定律
在搜索引擎領(lǐng)域,360是一個不甘心做第二的典型例子,百度也就會想法設(shè)法打敗360,保證自己的第一地位。要么按照第一的規(guī)矩來,要么就有實力打敗第一,這就是對立定律。
10、分化定律
網(wǎng)站建設(shè)市場說小很小,說大有很大。它跟每一個行業(yè)都有關(guān)系,就勢必會分化出很多細小的行業(yè),建站公司要做的就是在其中找到自己最擅長的一點而成為領(lǐng)先。
11、長效定律
低價和模板,這種行為只顧眼前的利益,而忽視長久的利益,并不可取。正規(guī)的建站公司不應(yīng)該因為業(yè)績壓力而放棄已經(jīng)設(shè)定好的定位和品牌。
12、延伸定律
專注于網(wǎng)站開發(fā)的公司,要比既做域名、空間,又做網(wǎng)站推廣的公司,更具有競爭力。產(chǎn)品越多,就越容易分散企業(yè)的品牌。
13、犧牲定律
想做大,必然就要有所取舍。不是建站公司的主流業(yè)務(wù)可以選擇合作、外包的方式進行,而不是死死抓住。而且對于那些維護難度大的業(yè)務(wù),也應(yīng)該懂得取舍。
14、特性定律
給自己的公司或者網(wǎng)站,找到一個合適的定位,讓他看起來不同于其他競爭者。
15、坦誠定律
于自己長處的宣傳,你必須通過證明方能使顧客接受,而承認自己的弱點或不足,則從來無需證明。茅臺可以坦誠地說:“市場上確實存在很多假酒”,因為“我們的產(chǎn)能有限”,但“需求很旺盛”,所以“我們不得不考慮提高價格”。中國勁酒坦誠地說“勁酒雖好,可不要貪杯”,不但打消了顧客的戒備心理,而且充分地轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢。
16、唯一定律
大多數(shù)情況下,你的競爭對手只有一個容易攻破的薄弱環(huán)節(jié),正是這個環(huán)節(jié),應(yīng)該成為你全力攻擊的焦點。
17、莫測定律
除非是你在為對手制定計劃,否則你無法預測未來。
18、成功法則
成功常導致自大,而自大則會導致失敗。
19、失敗法則
失敗是可以預料的,也是可以接受的。
20、炒作法則
實際情況往往與媒體宣傳的相反。
21、趨勢法則
成功的營銷計劃不以時尚為依據(jù),而是以趨勢為基礎(chǔ)。
22、資源法則
拉德認為:每一位顧客身后,大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感,就意味著贏得了250個人的好感;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味著得罪了250 名顧客。在網(wǎng)站建設(shè)中,一個客戶可能可以帶來一群客戶,這是一個建站公司發(fā)展壯大所必需的。
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